好不容易拿到了一个品牌的代理，又费了一番功夫在市面上打开销路，你或许很快就会发现身边多了一群“拷贝”者。
“拷贝”的外观和正品几乎一模一样，价格却只有正品的几分之一，着实是凶猛的掠食者。
品牌代理如何排解“拷贝”带来的烦恼？请见识蔡先生的高招——
■专柜的工作人员正在向顾客介绍如何识别“拷贝”。 黄晓珍 摄
蔡先生2002年开始在厦门市场引入“FION菲安妮”品牌，2006年，这个品牌成功进入我市多家商场设立专柜，还多次取得皮具类销售的第一名。就在这时候，蔡先生在市面上撞见自家产品的复制品了。
最早，他在一家小店里发现复制品。猛一看，这个手提包的款式和颜色都和专柜里的一模一样，虽然做工和皮质有很大差别，但诱人的是，它的价格只有正品的五分之一，颇有“卖相”。蔡先生说，自己看到以后，心里还真咯噔了一下。
很快，类似的复制品在街头小店里越来越多，蔡先生的专柜销量出现明显下滑。最让人担心的是，“一些老顾客也会去买。”
对“初长成”的品牌来说，复制品带来的负面影响很大。应对这场硬仗，品牌代理商首先得对自己代理的品牌心里有底。蔡先生说，自己当初选中菲安妮，是因为其皮料和工艺都很不错，还采用与一世界顶尖皮具品牌同一厂家的胶料。有了这样的硬底子，他才决定放手争取代理权。“拿到闽南地区的代理权，我才能把这个品牌在闽南做大，才不会害怕复制品。”
蔡先生的第一个办法是加快产品更新的速度，让复制品跟不上正品的节奏。当然，这个办法要求品牌代理有足够的现金流。
蔡先生经常逛小店，观察都有哪些款式被复制了。只要某个款式被复制，在下一次订货时，他就会避开这个款，并把相关信息告诉厂家，让厂家及时调整产品设计。如此一来，复制品就没有攀附的对象了。
由于产品更新速度加快，代理商手中的流动资金就得准备得更多。蔡先生的经验是，在发现复制品后，他的流动资金增加了30%。订货时，他尽量选择更多款式，但每个款式只准备2件至3件，卖完再补。这样更新货品更灵活，也能尽量减少沉淀货品占用流动资金。
复制品价格低廉，但是质量远远不及正品，也没有售后服务可言。很多复制品用了几个月就出现拉链生锈、脱漆、绷线。而正品质量好，不会变形等情况，返修率很低。蔡先生在员工培训中特地增加分辨复制品和正品的知识，店员能很清晰地说出自家产品的优势。“我的员工还会教顾客分辨复制品，告诉顾客为什么正品物有所值。时间长了，当初购买了一两件复制品的顾客慢慢地感受到正品无法替代的优点，他们会回过头来购买正品。”
正品打败复制品的第三个关键是售后服务。在蔡先生的专柜里，店员不单单会介绍产品，还会帮顾客修理拉链，更换手拎带，保养皮具。如果顾客在使用中不小心擦伤了包包，也可以拿到专柜，请专业人员处理。
蔡先生说，培养铁杆顾客并不容易，一位顾客不会因为曾经买了你的产品就再也不购买复制品，只有当顾客从心里认可这个品牌，才能抵挡住低价的诱惑。
在和复制品“打仗”的过程中，最不应该使用的策略就是降价。菲安妮的打折活动非常少，一年只有一些赠品活动，在复制品出现后，这一点也没有改变。蔡先生说，打折太多会伤害品牌形象，用正价购买的那些顾客会觉得自己花钱花冤了，所以，自己只在新柜开业的时候才做一些较大力度的促销，目的只是让顾客知道“新柜在这里”。
运营成本测算
据了解，在百货商场开设一个品牌专柜，成本在30万至40万元之间，在出现复制品之后，每个月的运营成本会上升。以一个专柜为例，需要在这几个方面增加投入：
流动资金：在复制品出现前，一般一个专柜需要4万至6万元，但在复制品出现后，流动资金会增加至5万至8万元；
人工成本：培训增加，人工成本会上升20%，员工工资增加至每月1500元；
进货：款式增加，进货频率加快，每月货款会增加至10万元左右；
店租：如果为了和复制品拉开距离，走向高端商场，店租会增加30%左右。
投资回报：
对品牌专柜来说，复制品出现之初，销量会下降，但在两三个月之后，销量会稳定下来，并且慢慢增加。蔡先生在2006年发现自己代理品牌的复制品，但现在，他的专柜销量是当时的150%。
记者 林润