6月19日，证监会披露苏州林华医疗器械股份有限公司(下称“林华医疗”)招股说明书。这已经是新三板公司林华医疗二度交表，闯关创业板。林华医疗主要生产静脉留置针，用于医院住院患者的输注治疗，可以避免反复穿刺给患者带来的痛苦、利于随时给药和抢救。招股说明书披露，2017至2019年度，林华医疗营业总收入分别为6亿元、6.9亿元、7.9亿元，归母净利润分别为1.68亿元、1.73亿元、2.07亿元，呈现稳步增长。
作为新三板挂牌企业，林华医疗此次冲刺A股IPO，虽是机遇，却也引发了行业的关注和争议。有媒体质疑称，近三年，林华医疗销售费用远超同期研发费用，且销售费用率高于同行业企业平均水平。
招股说明书披露，林华医疗此次募资6亿元，用于留置针自动化生产技改（3.3亿元）、营销服务网络建设（1.6亿元）、医护产品研发技改（0.8亿元）和信息化平台建设（0.4亿元）四个项目。不过，无论是单一的留置针产品、高企的销售费用，以及经销商卷入贿赂风波，都是林华医疗的“硬伤”，被广泛质疑。针对上述问题，《节点财经》尝试联系林华医疗进行求证，但截至发稿尚未获得回复。
八成营收来自留置针，拓展新业务折戟
林华医疗的主营业务是三类医疗耗材静脉留置针，目前看来公司对该类产品依赖非常严重。招股说明书披露，2017至2019年度，林华医疗留置针类产品营收分别为5.2亿元、5.8亿元和6.8亿元，占主营业务收入的比例分别为 85.85%、84.48%和 85.48%。林华医疗也注意到了营收单一的风险，近些年收购动作频繁，意在拓展产品线。2016年，林华医疗花1500万元，收购了主营输液产品的北京兆仕医疗器械有限责任公司（现名“北京悦通”）。并称“该产品是公司着力打造的未来新的业务增长点。”
2017年，林华医疗再度以2610万元收购嘉兴美森医用材料有限公司（下称“嘉兴美森”）90%的股权，嘉兴美森主要生产医用敷贴产品。2019年，嘉兴美森成为林华医疗的全资子公司。不过，这两次收购的结果都并不尽如人意。当时北京悦通已经处于连年亏损之中，收购当年依然未能完成年度经营业绩，亏损约32万元。2016年期末，林华医疗对收购北京悦通形成的商誉进行减值测试，并计提了全额减值准备。
嘉兴美森此前始终保持盈利，但是却在2019年上半年突然转亏，亏损约27万元，林华医疗对收购嘉兴美森形成的商誉进行减值测试，并计提了588.41万元减值准备。关于突然的收入下滑，林华医疗在招股说明书中对此解释称因“嘉兴美森不再与其原第一大客户贵州苗药药业有限公司继续合作所致。”值得注意的是，收购北京悦通时，吴林元（林华医疗董事长）挽留北京悦通前股东赵晓云，希望其留下来完成外周静脉导管(PICC)产品的研发、拿证工作，并开出了4000万元的高价，提前支付了400万元。但是，赵晓云却在四个月后辞职，双方一度因此事闹到法庭，PICC产品至今难产，显示“正在开发中”。
从招股说明书中的数据可以看出，这两家公司的产品占的比重都非常小，2017至2019年，林华医疗的医用敷料和输液港产品加起来，收入分别为0.4亿元、0.6亿元和0.5亿元，仅占主营业务收入比例的6.82%、8.65%以及7.72%。因此，目前林华医疗还是要靠留置针“吸金”。2018年，中国住院病人留置针产品年使用量约为3亿支至4亿支。当年，林华医疗的留置针销量为4926万支，由此推算，市场占有率约为12.32%至16.42%。
不过，留置针市场的竞争非常激烈，主要竞争对手有海外巨头美国BD公司、德国贝朗，以及国内的上海康德莱、三鑫医疗、威高集团等。未来，竞争对手可能会不断推出更好、更便宜的同类产品，对林华医疗造成巨大压力。
高层销售人员平均月薪超10万，研发投入吝啬
中国留置针市场已然一片红海，海内外巨头虎视眈眈下。林华医疗要想保持住现有的市场份额，只剩下两条路可走：一是加大销售推广力度，抓紧抢占终端渠道；二是在研发上砸下重金，努力构建自己的技术壁垒。目前来看，林华医疗显然在其中一条路上走得更远。招股说明书显示，报告期内，林华医疗销售费用占营收比例分别为29.25%、29.56%、30.53%，占比较大，且还在逐年增长。在七家同行业的上市公司中，是最高的。
2017年至2019年，普通销售人员平均工资分别为19.05万元、22.74万元、28.25万元；中层销售人员平均工资分别为66.30万元、75.69万元、88.90万元；高层销售人员平均工资分别为83.85万元、102.45万元、141.18万元。
销售职工薪酬是其中的大头，占比超过六成，2019年，林华医疗为452名销售人员发工资就高达1.7亿元。招股说明书显示，即便是普通销售人员，年平均工资也达到了28万。对于销售人员工资的迅猛增长，林华医疗解释称，“是给销售人员的激励和奖金。”那么，林华医疗如此大方，销售人员又为其创收了多少呢？2019年，林华医疗营收为7.9亿，也就是说，平均每名销售人员年薪30万，为林华医疗创造了约174万元的营收。
反观其竞争对手，三鑫医疗2019年营业收入为7.22亿元，138名销售人员平均每人为公司创造了约523万元的营收，年平均薪酬约为20万元。上海康德莱2019年营业收入为18.17亿元，469名销售人员平均每人为公司创造了约387万元的营收，年平均薪酬只有13万元。对比之下，林华医疗的销售人员显得“高薪低能”。
激励销售人员可以豪掷上亿，林华医疗在研发上却显得尤为吝啬。2017至2019年，公司研发支出分别为1444.99万元、1834.65 万元、2014.25万元，仅占营收的2.39%、2.67%、2.54%，不仅低于行业平均值，也不足同期销售费用的十分之一。
目前，林华医疗与海外巨头同场竞技，在业务规模、产品种类及技术研发积累方面存在差距。而研发投入的不足，将直接导致公司产品更新换代滞后，高端产品竞争力不足，错失最具有增长潜力的一块市场。目前，林华医疗在研的产品共有28项，约12项处于待注册或临床试验阶段，大部分仍在开发中。
“两票制”推行下，经销模式经得住考验吗？
还有一个更令人担忧的问题是，林华医疗的经销商模式，能否经得起“两票制”的考验。“两票制”是指药品从生产企业到终端医疗机构全部只开两次发票。这是为了挤出药品流通环节中的水分。此前，药品及医疗耗材要经过多个流通环节，开多张发票，价格节节攀升，药企就从中倒出现金，作为回扣给医院、医生。
近些年，“两票制”主要在药品领域落地实行，未来将推行至耗材领域。资料显示，林华医疗有两级经销商，公司将产品销售给一级经销商，一级经销商的客户为二级经销商和医院，流通环节多。目前，林华医疗也在改进自己的经销模式，将部分二级经销商提升为一级，不过效果有限。
需要注意的是，林华医疗对经销模式的依赖远超同行，报告期内，经销模式实现的销售收入比例分别为90.61%、89.50%、91.80%，高于同行业上市公司二至三成。一旦未来受到影响，短期内可能陷入收入困境。经销收入占比如此之高，也引起了监管层的关注。继林华医疗去年年底首次交表之后，今年5月，证监会官网披露了《苏州林华医疗器械股份有限公司首次公开发行股票申请文件反馈意见》，其中多次提到经销相关问题。
监管层的重点问询并非空穴来风。实际上，林华医疗曾因经销商卷入贿赂案件，而被媒体广泛报道。
裁判文书网发布的《道布代受贿罪一审刑事判决书》显示，2009年至2016年，道某某在担任巴州人民医院医学装备科副主任期间，利用职务便利为江苏盛韧源医疗器械有限公司经销商李某在办理医用耗材出入库手续及继续取得林华留置针在巴州医院授权代理等方面提供帮助，先后收受李某所送现金29万元。
李某表示，“这么多年在道布代的帮助下，我们公司在巴州医院的医疗耗材业务量有了较大增长，从最初的几十万到后来的上百万。”另一篇《扶某某受贿罪一审刑事判决书》显示，2011年11月，供应商黄某某为了销售2000支林华牌留置针至桂东县人民医院，在郴州市申湘4S店找到桂东县人民医院药械科原副主任扶某某送给他人民币1万元。事后扶某某在黄某某处采购了2000支“林华牌留置针”，并帮忙办理了耗材入库手续。
近年来，中国医改政策密集落地，无论是带量采购，还是“两票制”，都意味着药品及医疗耗材企业前路充满变数，凭借送回扣抢占终端市场的老路可能走不通。那么，林华医疗还能否在海内外巨头夹击下杀出重围，在低值医用耗材的红海中站稳脚跟，需要关注。
总结来看，林华医疗在此次招股说明书中暴露出来的产品单一化风险、拓展产品线的失利、研发投入的薄弱与销售费用的高企，都说明其在抢占渠道的过程中在逐渐失去自己的核心竞争力。一旦林华医疗所倚重的经销模式无法顺利转型，将再度对业绩带来冲击。这次的IPO之路，“带病”的林华医疗恐怕并不好走。
