目前在监管趋严、人口红利放缓的背景下，“人海战术”的代理人模式无以为继，从规模增长转为人均产能提升，是提升寿险公司业务价值的核心动力。
根据年报的陆续披露，记者注意到，有些大型寿险公司代理人规模去年前所未有的出现了人力下降。根据各家年报数据，截至2019年末，平安寿险、太保寿险、太平人寿三家代理人数量分别比2018年末减少了12万、5.7万人、12.7万。
并且，以中国人寿为代表的其他三家上市寿险公司则逆势增长，到2019年末，中国人寿、新华保险、人保寿险代理人分别增长了17.4万、13.7万人、14.5万。
一增一降之后，两大寿险巨头——中国人寿、平安人寿代理人数量差距从2018年末的11.9万人升至41.3万人。2019年，六大上市寿险公司合计代理人规模同比增长3.2%。
平安寿险代理人规模减少
2019年，根据平安为代表的大型寿险公司代理人规模负增长，也是近年来代理人规模首度出现拐点。
具体而言，平安寿险代理人为120万人，同比下降9.1%；太保寿险为79万人，同比下降6.7%；太平人寿个人代理数目38.6万人，同比减少12.7万人，下降24.8%。这和大型公司中代理人渠道的改革密不可分。2019年，中国太保重点提出代理人渠道“清人”：培养 “核心人力”“业绩优秀”和“新生代”三类队伍，同时借助科技推动代理人渠道的转型。
在中国太保2019年业绩发布会上，太保寿险的总经理潘艳红表示，代理人转型工作是集团层面第一优先级的转型项目。目前已经完成了规划、制定方案、细化等工作，正在全面实行全面推进代理人转型。
从2018年下半年开启寿险渠道改革以来，平安的代理人策略从传统的“人海战术”转向“健康人海”，代理人数量增长放缓迹象早已显现。
记者注意到，根据中国平安年报的数据，截至2018年底，平安的代理人规模较年初仅增长2.3%至141.74万，到了2019年上半年，代理人规模降至128.6万人，已经出现了同比负增长。
据悉，平安内部成立的寿险改革领导小组，由中国平安董事长马明哲挂帅任组长。在2019年业绩发布会上，马明哲首次对外阐述了寿险改革路线图，在代理人渠道，把过去的“健康人海”升级至追求质量和追求代理人收入，并提出在互联网保险渠道寻求突破。
马明哲指出：“从前年我们就发现，寿险市场已经发生了很大的变化，包括市场、环境、消费者需求，在原来的传统模式应对新的需求已经逐渐不方便了。虽然平安寿险的代理人收入是市场平均的近两倍，但从未来几年来看，仍然还是不够的”。从代理人收入看，2019年，平安寿险代理人收入每月人均6309元，同比微增。
中国人寿代理人规模逆势增长
在一些传统寿险公司代理人规模缩减的情况下，中国人寿代理人规模的逆势增长成为鲜明对比。截至2019年底，中国人寿渠道队伍规模为161.3万人，较2018年底增长12.1%。一加一减之后，两大巨头中国人寿、平安人寿代理人规模差距快速拉开超过41万人，2018年两家公司代理人仅相差11.9万人。
按照新业务价值来看，2019年，中国人寿实现一年新业务价值为586.98亿元，同比增长18.6%；个险渠道一年新业务价值率为45.3%，同比提升3.2个百分点。平安寿险实现一年新业务价值为759.45亿元，同比增长5.1%；新业务价值率为47.3%，同比上升3.6个百分点。代理人渠道新业务价值率为64.9%，同比上升7.8个百分点。
按照其他可比指标来看，两大寿险巨头2019年保单继续率均有所下滑。中国人寿14个月、26个月保单继续率分别下降4.3个、0.1个百分点至86.8%、85.9%；平安寿险13个月、25个月保单继续率分别下降3.6个、1.1个百分点至87.8%、87.1%。
记者还注意到，在代理人渠道人力增长的同时，中国人寿其他渠道营销员数量均呈现下降。截至 2019年底，中国人寿银保渠道销售人员为16.6万人，同比下降32%；团险销售人员为6.55 万人，同比下降21%。此外，中国保险行业协会最近披露2019年度寿险电话营销行业的发展分析报告称，中国人寿已在2019年就退出了电销市场。
代理人数量增长幅度大的还有新华保险和人保寿险。2019年新华保险营销员人力达到50.7万人，同比增长37%，管理层称达成了公司多年未曾实现的发展目标，因“修订营销员基本法，新人留存情况得到大幅改善，为2020年业务增长夯实了人力基础。”截至2019年12月31日，人保寿险营销员为39.1万人，同比增长59.2%。
按新业务价值来看，新华保险实现一年新业务价值为97.79亿元，同比减少19.9%，新业务价值率为30.3%，同比下降17.6个百分点。人保寿险实现一年新业务价值为67.91亿元，同比增长8.8%。
