清晨5点钟，獐子岛(17.15,0.00,0.00%)（002069）虾夷扇贝筛选工厂里一片繁忙，工人们走上工作岗位，开始对昨日捕捞上来的扇贝进行筛选。
虾夷扇贝是獐子岛生产线上最重要的生产品种，占公司营业收入的40%以上。国内的扇贝筛选均在这个工厂完成，然后通过专门的冷藏货车运往全国各地。每到节假日，市场对扇贝的需求往往供不应求。
“十一”长假刚过，虾夷扇贝的筛选、装箱工作仍然显得紧张。“这几天稍微好一些，‘十一’期间，实在太累了。”正在进行装箱工作的小吴告诉中国证券报记者，“平时一般下午五点就能下班，‘十一’期间大家都加班到晚上八点。”
装箱并不复杂，一般需两个人合作。装箱工作分为两个步骤，首先加冰并整理箱内扇贝；然后盖好盖子用胶带封好箱子。小吴告诉记者，平时每天两个人可装500箱，而“十一”期间最多一天装了800箱。
据獐子岛董事会秘书孙福君介绍，“十一”期间单日虾夷扇贝的最高销售额突破700万元。
虽然今年受到国外市场以及海域内亩产下降等因素的影响，但是对于今、明两年的发展，獐子岛董事长吴厚刚显得非常自信：“獐子岛的发展没有进入瓶颈期，我们有信心完成2015年销售收入达到100亿元的规划目标。”
净利润首现下滑
在经历了过去5年高速发展之后，獐子岛在今年首次出现业绩同比增长下滑的情况。根据公司半年报，公司实现净利润1.56亿元，同比下降27.1%。
“今年公司业绩出现同比下滑的情况，主要是由于几个方面的因素：首先是今年首播的一些海域进入收获期，但是亩产产量有所下降；其次是国际金融危机导致国际市场需求减缓；三是员工工资水平提升，增加了一部分企业成本。”吴厚刚告诉中国证券报记者。
公司在半年报中预测，今年业绩下滑态势可能仍不能得到改善，业绩降幅在0-30%之间。
事实上，虽然今年亩产产量有所下降，今年仍然可以算得上是獐子岛的丰收年。据了解，獐子岛在上市前，其海洋牧场的滚动采捕面积只有10万亩。上市后，采捕面积达到30万亩。近几年，海洋采捕步伐加快，獐子岛确立今年计划采捕65万亩的目标。
“按照以往经验，下半年是传统的市场旺季，目前量价已经在上涨。从捕捞情况来看，平均亩产水平可能不会明显改善，但保障市场供应没有问题。”吴厚刚告诉中国证券报记者。
面对海外市场需求量下滑，吴厚刚表示：“在今年全球经济疲软的背景下，公司也做出一些调整，譬如通过产业升级来稳定国外市场；通过加大国内市场直营、改变运营模式，提升国内市场等。”
但是吴厚刚同时也表示，獐子岛并没有放弃海外市场。“海外市场成熟、需求量大、产品级次高、利润也比较高。尽管今年有所下滑，但是从战略上考虑，獐子岛会继续加强海外市场的布局。”
发展直营模式
作为市场份额的绝对占有者，獐子岛在海参和鲍鱼领域却并没有绝对的定价权，主要原因就在于獐子岛的营销模式多采取代理制，对市场的管理能力相对较弱。
獐子岛也意识到这一点。据公开消息，今年3月，獐子岛与公司活品销售代理商团队大双赢组合签订协议，全部7位代理商加入獐子岛公司，成为公司员工。他们原有的占獐子岛全部活品市场一半以上收入的销售渠道交给公司，活品销售由原来的代理模式转为公司直营模式。
对于这种转变，吴厚刚认为，把代理制改成直营模式，可以增加公司对市场的掌控能力。
“过去的代理制通过经销商对接消费者，而直营模式则有利于公司与市场直接对接。未来公司要面临更加激烈的市场竞争，改变营销模式可提升企业竞争力，这也是一种战略思考。”吴厚刚表示。
吴厚刚强调，今年上半年獐子岛取得超过20%的销售增长，主要与模式的调整有关。但是从各方面的反馈来看，獐子岛的销售团队在向直营模式转换的过程中，仍有很多困难需要克服。这其中就包括营销团队的稳定问题。
“活品市场运营网络在实现集约之后，还有很多服务要做，跟经销商一起把服务做成品牌，是下一步要做的工作。”吴厚刚介绍。
据了解，獐子岛增加了终端服务，强调品牌形象。据吴厚刚介绍，獐子岛今年以来加大面向消费者的海参专卖店的投资力度，并取得较快增长。
“专卖店的形式一方面可以使得公司对海参的品质进行控制，另一方面，也可以提升公司的品牌形象，让消费者更加了解獐子岛。”吴厚刚告诉中国证券报记者。
拓展产业链
谈及未来的发展，吴厚刚说，獐子岛要成为中国水产品的领航者。“我们确定了2015年销售收入达到百亿元的发展目标，其中虾夷扇贝占30%，海参占10%，鲍鱼占10%，鲟鱼占10%，贸易与加工占40%。”
其中，贸易与加工或成为獐子岛业务发展最为迅速的领域。不过，目前獐子岛的贸易与加工年销售额仅十几亿元。
“獐子岛的加工业过去是围绕资源做市场服务，现在是按照客户需求做市场。无论是活品还是加工行业的营销，实行订单制，围绕客户进行服务和运营，相信未来市场的掌控能力和企业运营能力能够得到提升。”吴厚刚表示。
在延长产品产业链、扩大经营的思路下，獐子岛从2008年开始探索并购重组。据了解，獐子岛先后购买荣成鲍鱼养殖企业、并购通远加工企业、珠海锦达物流企业、收购过海洋食品加工企业等。
“这些并购有的采用融资手段、有的使用自有资金、有的用了银行贷款。但还没有用过资本市场的资金，未来獐子岛希望通过定向增发并购鲟鱼企业。”吴厚刚介绍，獐子岛已经持有云南阿穆尔鲟鱼公司20%的股权。
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