七匹狼两条渠道的融合之路 整合线上线下经销商关系

网上购物的红火让不少传统品牌企业“看在眼里、急在心里”。对于缺乏互联网经验的他们来说，从货品选择到仓储、物流乃至处理线上线下经销商的关系，都是全新课题。

传统男装品牌七匹狼(16.20,-0.05,-0.31%)今年上半年网上销售收入为7600万元，比去年同期增长了137.5%。如何抓住网上购物这个新市场？七匹狼电子商务部总监钟涛给记者分享了这样一个故事。“今年天猫[微博]‘双11’促销，我们被安排男装分会场的第一排，头顶上正好是‘中老年装’的分类条目。结果许多不明就里的消费者涌进我们的网上旗舰店，我们借此迅速调整商品搭配，特别开辟出‘父亲专场’。在网上经营，就是要有这种线下想不到的反应速度。”

但除此之外，七匹狼更重要的经验则是如何整合线上线下渠道。这家老牌男装企业的线上业务始于2008年，起初由于销售商家众多，价格战、假货现象时有出现，为了解决这一问题，七匹狼梳理出由旗舰店、大型经销商、专卖店及工厂店混搭的“金字塔结构”的网络渠道体系。“分销商要分类管，或按风衣、裤子、衬衫等产品类别分，或按新、旧款划分，这样每个店都有其特色，不至于发生恶性价格战。”钟涛表示。如今除了旗舰店，七匹狼年销售额在5000万元以上的网上分销商有5个，3000万元以上的有13个。

随着众多B2C平台的崛起，如何处理和它们之间的关系，也成为传统企业必须面对的问题。七匹狼在天猫、1号店、京东商城[微博]、苏宁易购[微博]、当当网[微博]等电商平台都有旗舰店，但在销售的货品选择上却根据不同平台有所区别，比如新品首发放在天猫，予以折扣优惠；在京东以参加返券和积分活动为主；POLO衫、棉品等基础服饰供货1号店；在唯品会多为清库存为主。

据悉，七匹狼旗下的皮具、针纺等品类线上销售已占整体销量的55%以上。