一．为什么要选择代理商方式？
Paul称，代理商是联系制造商和进口方的桥梁，当客户合并重组后，制造商也一般通过代理商维护与客户的关系。美国代理商通常是些生意不大、比较稳定的企业，一般从事代理都有20年的时间，在开拓市场方面都很有经验。“代理商有很多名称，有的叫制造商代理。另外还有称独立销售代理的，在美国销售人员不需要专业教育，一般由代理商专门建立自己的销售队伍，并对他们进行培训。还有称在原产地外的专门销售者、厂家代表、销售代表或者代表，当然叫得最多的还是销售代理。”
所谓“直接进入市场”中的直接的含义是，
一是快速，能帮你快速地与客户发展关系，给你寻找新的业务；
二是代理商给广泛的市场渗入。代理商顾客群广，并且可以很好的帮助制造商拓展新市场。
美国代理商一般从业都在20年以上，而制造商自己的销售队伍平均只有2年的从业经历，因此代理商的销售经验要比制造商自己的销售代表要多得多。同时甚至代理商自己就是工程师，并可以帮制造商促收货款，进行市场调查或其他的配套技能，因此代理商是多面手，具备复合技能的销售团队。因此代理商就有能力保证制造商长期的经营稳定性。
二．要选择功能完善的代理商
最初代理商会给制造商要进入的市场进行调查，2-3个月的市场推广期；而市场发展期时间比较长，大概6个月至3-5年，因为代理商是需要使顾客对陌生的产品留下印象；最后就是争取订单。这些都是代理商基本的职能，其他的代理商还会提供进口后勤服务、仓库贮存、售后服务以及客户支持等服务，甚至还有代理商帮制造商代收货款，有些代理商可以发挥以上所有的功能，但有很多代理商不能，并且增加的这些服务一般都是要另付佣金或增加提成的。因此，中国制造商要么自己在北美设立办事处，要么与功能完善的代理商建立联系。
三．注意选择时机和运用机制
代理商最主要的成本是随着销售额变化的可预测的销售成本。销售代理商的提成额度一般会随着销售额的变化而变化，当生意好时，就会给多点提成，不好时就会给很少的提成，其实当你在经济萧条时给多点提成给代理商，你会发现他会很努力地为你工作。所以当经济情况坏时，用代理商对制造商来说更好，可以帮助企业减少销售情况的波动，更平稳地度过困难期，并且可以直接进入市场
